衡量创业公司的4个重要指标

2018-05-23来源 : 3158陕西分站作者:email_758578

商业与财务指标

1. 签单金额与收入

最常见的错误就是把签单金额(bookings)与收入(revenue)混为一谈,但其实它们是不同的。签单金额指的是公司与客户之间的合同金额。它反映了客户应付给公司的金额(实际尚未入账)。收入指的是在订购合同期间,这项服务实际已完整提供或按比例提供给客户,那么(这笔钱)可以被计入收入。这个收入产生的方式以及准确的时间则遵循 GAAP(美国通用会计准则)的定义。合作意向书以及口头协议均不在上述的两种范畴之内。

2. 经常性收入与总收入

投资人更愿意给收入大头来自于产品而不是服务的公司更高的估值。为啥呢?因为服务性的收入不是再生性的,而且利润率较低,较难规模化。而前者收入来自于软件销售与产品本身。年度经常性收入(ARR):一项衡量自然发生的经常性收入的指标。它应该减掉所有一次性(非经常性)的费用以及专业服务费用。

客均年度经常性收入(ARR per customer):你的这项指标是平缓或增长?如果你正采用“追加销售”或“交叉销售”的策略,那么这项指标应该是增长的,对公司业务来说,这是健康积极的体现。月度经常性收入(MRR):通常,人们把一个月的签单金额乘以 12 得到 AAR。这样做犯了两个常见错误:一是将非经常性费用给算了进去,其中包括硬件、设置、安装、专业服务、咨询协议等等内容;二是错误地将签单金额等同于收入。(参见第一条)

3. 毛利

签单金额的增长自然是非常重要的,但投资人更想了解这股收入流能有多大的盈利能力。毛利就是用来衡量这个指标的。不同的公司毛利包含的内容也不尽相同,但总的来说,所有与生产、物流、产品支持 / 服务有关的成本都应该计入其中。所以,你应该对毛利里面包含什么不包含什么做到心中有数。

4. 合同总价值(YCV)与年度合同价值(ACV)

合同总价值(Total Contract Value),即合同的总金额,它的账期可长可短。请确保 TCV 里面包括了一次性收费、专业服务费、经常性收费所产生的收益。年度合同价值(Annual Contract Value),衡量合同在 12 个月期间的价值。关于 ACV 还有一些问题如下:规模如何?你是能每个月赚几百刀还是能谈成一笔大单子?当然,这取决于你的目标市场是怎么样的(中小企业亦或是大客户)。

你的 ACV 是在增长还是减少?

如果在增长的话,这意味着随着时间的推移,客户花在你的产品上的平均开销越来越大。这要么意味着你的产品有了显著的改进(比如添加了特性及功能)来支撑增长,要么是你创造并传递了比其他人更多的价值(一直在引领,从未被超越),只有这样用户们才愿意付更多的钱。