怎样应对销售中的拒绝

2018-02-06来源 : 3158陕西分站作者:mobile_944671

徐寅

我是做做到销售主管,再到销售总监,我一直不能回避一个问题,就是顾客的拒绝。

我一直在思考,拒绝是什么?当我们遇到拒绝的时候,应该如何处理拒绝?

在我讲课的时候,我也多次被提问:“徐老师,当我们遇到拒绝的时候怎么办?当我们一开始遇到拒绝的时候,我们还能自我调节,但是拒绝一多,真的很影响我们的情绪,我们一天的工作都没有效果。徐老师我们应该怎么办?”

遇到这样的问题,真的很让我心痛,因为我带的很多销售人员就是因为受到的打击太多从而离开我的团队。

确实,拒绝是销售中经常遇到的问题,很多销售人员就是因为受到的拒绝很多,很大的打击了他们的心态,从而就此放弃销售职业。

这样的问题困扰了很多销售人员、销售管理者,也困扰了我。从而让我产生了研究拒绝的想法。

随后我在课程中多次反问销售人员:拒绝是什么?

答案惊人的一致,百分之百的销售人员告诉我,徐老师,这个问题很简单啊,拒绝就是客户没有需求,不需要啊。

我深为这个答案感到惋惜,因为我知道,当我们的销售人员认为拒绝是不需要,没有需求的时候,他们的下一步行动只有放弃,因为客户都不需要了,我们再做工作不是白费时间、精力么?

现在我知道了,为什么很多销售人员在面对拒绝的时候选择放弃了,要是我这么想,我也会放弃,因为现在的人们很现实,不需要的东西,我再去推销,谁能接受呢?

我们再回到这个问题:拒绝是什么?

徐寅认为:拒绝绝对不是客户不需要,没有需求。拒绝的真实含义是:不了解、不熟悉。

当一个人突然面对一个陌生事物的时候,第一反应不是我需不需要,第一反应是,这是什么?

有时候,人的成长成熟、改变进步、往往来自一个想法一个观点。

当我们认为拒绝是不了解,不熟悉的时候,接下来的工作就有了指导方向,客户既然不了解、不熟悉、我们就要下功夫让对方了解、让对方熟悉。

所以每当我在课程中抛出这个观点的时候,很多销售人员恍然大悟,不能说对拒绝应对的非常完美,但是不会再有拒绝以后,就主动放弃这样的行为了。