一步一个脚印开店卖牛杂

许永军卖牛杂，缘于一片对父亲遗愿的尊重。

今年34岁的他，在干餐饮前接触过很多行当。1990年，许永军入伍来到杭州，转业后，从一个打字员做起，再到银行职员、**经理、广告公司经理。

2003年年底的一场变故，把许永军推向了餐饮业，卖起了端不上台面的街边货牛杂。他的父亲因病去世，临终前，把祖上传下来的牛杂店交给了他，并嘱托儿子一定要好好经营。

同时传给他的还有做牛杂的“秘制包”。在山东潍坊，许府是一个大家族，以家传牛杂享誉齐鲁大地，这个“秘制包”已有70多年的历史。

北方人吃牛杂，花三五元*在路边小摊买一碗，味重，还不去腥。久入江南的许永军深知，要想在杭城卖老山东牛杂，这味道可够呛，况且光有“秘制包”还远远不够，必须作一番改良，更重要的是，他决定要把牛杂上一个档次，提升品质。

于是，他吃遍了杭城大大小小的店，有牛杂的菜品通通点上，细细品味其中的滋味，有些味道好的牛杂，还打包一份回家，细细研究一番，取人之长，补己之短。他还到处求教，向那些做牛杂的师傅们取经，请他们来出谋划策。

那时，许永军家里总是传出阵阵的牛卤味香，熬一锅，倒一锅，差不多六七十锅之后，终于研制出自家*门的“清汤牛杂”。锅底高汤是新鲜牛腿骨、牛排和牛肉经过12小时的文*炖制而成，放入牛肚、牛舌、牛肝、牛百叶、牛心，加入**材、花椒和八角等五味调料，再倒入许府**制作的高汤，此种高汤“涮”菜，高汤中重复加水，其风味也不减。

细致：做餐饮的秘诀

手中掌控美味的汤，许永军又开始琢磨，如何让顾客吃得更宽心。他说，现在的餐饮业不单是要解决色、香、味的问题，多方位地满足顾客的需求才是*关键的。

许永军发现南方人喜欢吃*锅，这样，顾客的自主性强，可以在“清汤牛杂”里随心所欲地添加自己偏爱的食物。他还设计了几个让利于“客”的细节：提供免费的餐纸、秘制甜酱;有时，客人多加一份素菜，也是免单的;餐厅内还专设了一个书柜，放着各式各样的美食、家装、时尚杂志;就连椅子，都是老远定制回来的，坐起来非常舒适。

价格定位也是非常重要的一环。客人只要店内消费二三十元，就可以品尝到美味牛杂，许永军将目标锁定在中低消费人群。此外，他还给顾客定了吃的“规矩”——先喝汤，后吃牛杂。每逢用餐前，店里的服务员都会这样善意地提醒顾客。他说，之所以这样设计用餐环节，是为了让顾客先尝尝高汤的清爽美味，更重要的是，喝了汤以后能提高食欲。

胆大：断头路上*开餐饮店

**家许府老山东牛杂店选址，定在文一路和学院路的拐角处，这是一个被人称为“断头路”的地方，就是走到这个地方前面就再也没有路了。这里不但人流不多，而且当时没有开出一家餐饮店。

如此胆大的决定，令许多人费解。对此，许永军有自己的考虑，酒香不怕巷子深，只要有美味，食客们的“杭儿风”一定会刮向这里。总投资17万，他的**家许府老山东牛杂店开张了。仅有14张桌子的小店，**天的营业额是800元。第二天，进账就翻了一倍，有1500元。

仅靠顾客来找美食远远不够，紧接着，许永军把原来做广告的本事派上了，先是注册商标，设计了统一的logo，接着又通过报纸夹页，把牛杂店广而告之。很快，顾客蜂拥而至，生意**比***暴，小小牛杂店，每天少说也有五六千块*的生意。

难关：生意好了，货源断了

生意好了，许永军马上遇到了新的问题：货源不足。为了能找到好的牛杂，他跑遍了杭州所有的农贸市场。可是，农贸市场的牛杂供应商都以有固定老客户为由**了他。其实，这些供应商有自己的苦衷，如此大批量地购买牛杂，不知是真是假，以前不少买家来订货，可货到了以后，又不要了。为此，许永军没少跑路，磨嘴皮、送礼也没用。

转机突然来了，2004年4月7日，一个电话给他带来了惊喜。一名牛杂供应商的女**突然给他打来电话，她那里有500公斤的牛杂，不知道要不要。这批多余的牛杂原是绍兴某客户订的，可是突然说不要了，她一时犯了难，这才想到了来磨过几次的许**。

许永军满口答应了下来。其实如此大分量的牛杂，他的小牛杂店一时是无法消化的。但是，为了能和这位供应商建立良好的供求关系，让其相信自己的确是极缺牛杂，他特意买来冰柜，把这些牛杂冷冻了起来。

经历了这件事情之后，许永军的货源滚滚而来。

竞争：8米之内开了两家店

不久，许府老山东牛杂声名远扬，排队候餐的人，一波接着一波。但是新的问题很快又出现了。

眼看这家牛杂店的生意越来越红*，有餐饮同行立刻反应，挨着许府老山东牛杂，也开了一家“克隆”店，从菜品、吃法、定价、服务等方面都进行了模仿。更要命的是，许多闻香而来的顾客，这边排队等不了了，索性就到隔壁去吃了。

眼睁睁地看着自家的肥肉被别人给分走了，许永军心里很不是滋味，他又做出了一个看似荒唐的决定：隔着自己的牛杂店不到8米的地方，再开一家牛杂店。如此短距离的重复开店，当时在杭州餐饮业绝无仅有。他的目的是让这两家店交相辉映，这家排队等候的客人引向另一边，肥水不流外人田。

但竞争对手立即作出反应，把牛杂由原来的48元一锅，一路降到38、28元，并推出买一锅牛杂，免费送五六个菜，还有鱼丸等荤菜，而许府老山东牛杂，定价48元一锅，送4个荤菜。许永军没有盲目跟着打价格战，他细细地算了一笔账：28元一锅牛杂，完全是没有任何利润的，这样亏下去，店是坚持不了多久的。

于是，他反其道而行，不但不降价，把价格还提升了，推出了新的品种，即68元一锅的“精品牛杂”。据许府老山东牛杂店的营业员介绍，来店里消费的，70%的顾客都点精品牛杂，这种“精品牛杂”加入了牛鞭、牛尾，风味*特，又有极高的营养价值，因此，备受顾客的青睐。一个月以后，竞争对手关门了，营业不足半年。

开张的**年，许府老山东牛杂店获得了“特色餐饮名店”的称号，“清汤牛杂”在*届百家食谱的评比中得了“金勺奖”，“拍黄瓜”也获得了推荐奖，可谓是硕果累累。

心得：做生意亏不起人心

信义坊有80多个店面，可从来没有一家店像许府老山东牛杂店这样引人注目。许永军说，选在这个冷清的地方开店，他认真分析过这片地方的客户需求，“这里有七八个住宅小区，客源不成问题。”哪怕没人在此开店，也没关系。2005年3月，许府老山东牛杂旗舰店开门营业，面积600多平方米，装修十分精致。

一开始，为吸引更多的顾客，旗舰店推出5元一碗的牛杂，让这里的居民先尝尝鲜。过了一段时间，再不用做小碗的牛杂了，许多顾客不请自来，总店内是宾客盈门。每天下午5点半开始，在许多店还是空空如也之时，他的牛杂店里已经坐满了客人，即便不是周末，想吃碗牛杂来晚了，也要等上一段时间。

许永军坦言自己的经营心得，做生意本小亏不起*，但更亏不起“人心”。牛杂作为*锅餐饮的一种，淡旺季十分明显，特别是在杭州这样一个餐饮业十分发达的城市。但事实上，食用牛杂*锅夏季较冬季对人体更为有益，不但开胃，还令人神清气爽，为了引领夏天吃*锅这一时尚，他拿出了诚意和恒心，吃50元送45元，这是许府老山东牛杂“杭城攻略”的又一创举。

未来：在全国发展300~500家加盟店

定位决定地位。许永军领军的“牛杂革命”，在杭城掀起了不小的波澜，成为特色餐饮的牛杂业的巨头。许府老山东牛杂店也迅速在全国发展加盟，从2004年10月至今，仅在省内已发展了近10家分店。江苏、四川、福建等地的加盟商陆续登门拜访。这正是许永军的下一个目标，除了在大本营杭州开自营店为主，让许府老山东牛杂店在全国开花，即便是用3~5年的时间，也要在全国发展300~500家加盟店。