创业者怎么玩转商业谈判这场脑力游戏

2017-04-10来源 : 互联网

假设你是一个宴会的承办方,你正在与一家大公司商谈他们年度宴会的订单。价格与菜单已经被修改了多次,昨天这个客户还告诉你:“现在市场竞争这么激烈,你应该调整你的价位了。”那么,你应该采取哪种措施?是讨价还价还是坚决不让步?抑或是要求查证其他竞争者的价格?*好的答案是:找到客户喜欢贵公司及**套餐的那部分。那些才是客户的促动按钮——去满足你能做的需求总比和他人竞争要好。

公司的品质、干净的器具、周到的服务要远比细微的差价更能赢得机会。除此之外,你若提供一个很有说服力的价格,那么你将是城市里*受欢迎的宴会承办商。要想赢得订单,*先必须明白客户为什么选择和你谈判。另一种情形:你是蒙大拿一间小旅店的店主,正在等待一个影视公司寻求报价的电话。他们的剧组在拍摄期间会在这里停留几个月。你*好怎么做?报价很高?报价很低?报均价?不报价?

答案是*好不报价。即使你不需要任何更多的信息,你也要告诉来电者你需要了解掌握预期客人更多具体的信息。通过了解影视公司的需要——这就是促动按钮,而不是按照他们要求的那样,否则你将会处在一个被动的位置上。要记住,当我们被请求来满足自己的需要时,我们就会从情感出发而非理智。这样的请求将会促进劝服的进程。影响的艺术就是刺激、读取的艺术,然后满足他人意识中或下意识的需求时,就会增加达到目标和获取自尊的几率。


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