一张图片打开市场

霍普金斯是一名出色的销售经理。一次，总裁要他向波士顿一家面包厂销售起酥油。此前，该公司已经派去6位销售**，但几个月过去了，依然收效甚微。总裁告诉他：“波士顿方面来信说：他们卖不动起酥油，是因为我们的产品价格太高。”霍普金斯却并不这么认为，他说：“销售好坏其实与价格并无多大关系。”

霍普金斯风尘仆仆地赶到了波士顿，他要当地经理指出*难说服的顾客。当地经理说是一家生产西点馅饼的公司的负责人，他的名字叫福克斯。于是，霍普金斯与福克斯通了电话，但福克斯根本就不想见他，霍普金斯只得登门拜访。霍普金斯一见到福克斯，就说：“我是专门从芝加哥赶来与您商讨这张广告图片的。”接着，他将一张精美的图片放在福克斯面前说：“这张图片，目的在于呈现出馅饼令人垂涎欲滴的效果。为了这张图片，我们花了不少*。那位画家收了我们1500美元，您觉得如何?”

“画得太棒了!让人看了就想买!”“这里有多少家店铺卖贵公司的馅饼?”霍普金斯问。“大概有1000家吧。”霍普金斯见时机成熟，就对福克斯说：“我可以免费将这张图片提供给您的经销商，如果您现在就订我们的货，每一卡车起酥油，我们就赠送250张图片。”福克斯觉得非常划算，当即就订了4卡车起酥油。就这样，霍普金斯的销售成绩，远远超过6位营销员努力几个月的成绩。

但是霍普金斯并没有因此而放弃，他对那家公司的负责人说：“我要替你们打广告，从波士顿一直打到芝加哥。如果你现在要两卡车起酥油，我会在卡车两边都张贴广告，广告内容是你们公司采用我们公司产品做的馅饼。从波士顿到芝加哥，经过卡车两边的人都会知道你们的产品，到时你们的产品知名度将大大提高。”