周伟焜成功的秘诀

2005年，周伟焜迎来了其出任ibm大中华地区董事长兼*席执行总裁的第10个年头。10年间，周伟焜主政下的ibm从中国市场的试探者变为**者，从**的一个销售点到研发、销售、服务并举。

2005年，周伟焜**次过ibm没有pc的日子。10年间，周伟焜亲手把ibmpc在中国做大又亲手参与把其出售。“舍弃”如同当初的“坚持”般坚决。

现年58岁的周伟焜依然精神旺盛。每天6点起床，跑步8公里，若碰上重要的演讲，温习演讲稿五六遍——即使内容之前已经讲过一百遍或者千遍。在某**他的日程是如此：9点参加大会，发表演讲40分钟。上午10：00-11：30接受媒体采访，之后马上赶赴机场，13：20—15：30飞到另一城市，直接到办公室，17：00—18：00接受采访，18：30参加晚宴。在每个公众场合，周伟焜都收放自如，谈笑风生，让年轻力壮的后辈都叹服。

有人用“睿智”和“长者”来形容周伟焜。但在很多人眼看来，周伟焜的职业经历更多是一个关于管理者的艺术和执行力的故事。

“十年磨剑”

10年前，48岁的周伟焜被任命为ibm中国公司董事长，并于1995年9月出任ibm大中华地区董事长及*席执行总裁。

之前，ibm产品已经进入中国近10年，这段日子被界定为是ibm在中国的**阶段——战略尝试阶段。ibm在全国各地陆续开一些办事处。“如同把脚试探一下市场的水温如何，然后又缩回去。”那几年，ibm对中国犹豫不决，每年都在论证在中国市场是该“留”还是“撤”。那时，ibm不需要“打”市场，都是客户自动找上门来。随着1994年，时任ibm总裁的郭士纳对做出了“到中国去”策略，ibm中国进入第二阶段--全面投资阶段。周伟焜正是在此背景下走马上任。同年9月，ibm中国研究中心成立。ibm在中国的研发、服务架构等逐渐搭建。1995年后，ibm发展进入第三阶段---全面融入中国市场，ibm中国成为ibm**的重要基地。

周伟焜1995年上任开始，便改变ibm以前只做大客户的惯例，全力发展pc业务，并把微机的生产放在中国，与长城的合作，成立iipc(长城**)。2004年出售pc给联想后，周伟焜在多个场合谈及“我对ibmpc是很有感情。”一手拉扯大的孩子远嫁他人的不舍溢于言表。上任初期，周伟焜其他两个关键性的决定是全力发展ibm的经销伙伴，加强ibm负责销售的人手;开始**非金融的客户。并大力培养管理层和本土经理人。

周伟焜说一个地区**人*怕成为“夹心人”：在总部的人眼里你是中国人，在中国员工和客户眼里你成了外国人。两边都得不到信任，工作无法开展。而取得信任的捷径*好在多元化的文化里呆过。周伟焜回到中国之前，曾在日本、澳大利亚等国家任职，其经历无疑大大帮助其与总部的沟通。

ibm有30多个成员组成的**管理委员会，周伟焜是其中一员。这让ibm在很多重要问题决策上，能听到来自中国的声音。

在 ibm决定为其pc寻找卖主时，作为大中华地区的**人的周伟焜把来自中国各方面的评估和他的看法阐述给总部。当时选择有两种，要么卖给欧美公司，要么卖给亚洲公司。周伟焜的看法是，如果选择亚洲，就选择中国公司。在总部评估阶段，他全力协助让总部了解联想公司的整体情况。*后，总部从购并的成功率和战略意义两方面论证，决定选择联想。周伟焜认为，ibm的技术、管理经验加上中国的低成本，可以让pc未来发展得更好。尽管从感情因素还有业绩因素考虑(pc 业务是ibm中国业绩的一大块)，离开pc对周伟焜都舍不得，但从长远而言，pc出售给联想并参股联想，这对ibm中国系统、服务、软件等业务都有拉动作用。“我以前有一个强而有力的竞争对手，叫联想;现在我有一个强有力的合作伙伴，也叫联想”周伟焜如是说。

今年8月31日，ibm中国研究中心庆祝其成立10周年并迁入新址。ibm中国研究中心是ibm**八大研究中心之一，是“**作业”(“日不落的研发”)的重要成员。同时迁入新址的还有ibm中国软件开发中心。如今的ibm在华北设有研究中心、开发中心、创新中心和中国系统中心;在华东，设有**服务部中国总部、开发中心分址、及 ibm亚太区*个零售创新中心和ibm系统技术开发中心;在华南，有长城**系统科技公司、**服务交付中心中国总部，以及深圳指挥与技术支持中心。如今的ibm中国对于**ibm而言，不仅仅是销售收入的重要来源，而且是重要的人力资源和服务的来源。从对**“单纯的产品销售”贡献到“研发、服务、销售”并举，ibm中国用不够10年的完成了其进程。