"硕士鸡倌"只养三斤重的鸡

在江苏省常州市武进县，程立力被当地人叫做硕士鸡倌。我们的记者去采访他的时候，程立力*先就让记者看了一场斗鸡比赛。

程立力特意选择了一只个头很大，生性凶狠的大公鸡，它的对手却足足小了三分之二。

记者：“你觉得哪只鸡能赢?”

程立力：“大的打不过小的，这个是三分之一的体重，大的打不过它，它的野性非常强，它的肉也很紧凑，它还是维持在这种野性的状态，肉味也就相当好了，但是它活动量太大它就不长肉，它的野性稍微还要降低一点点。”

斗鸡获胜的这只公鸡叫藏鸡，是程立力*满意的品种之一。每次引进一批原种鸡，程立力都要做这个实验，观察鸡的野性有多大。这位动物营养学硕士研究生告诉我们，别看他说起养鸡来一套一套的，但他却不善于跟养殖户打交道，也不知如何跟销售商做生意。那么程立力一年4.5亿元的销售额是怎么*来的?

1991年，程立力从华南农业大学动物营养专业研究生毕业，回家办了一个养鸡场。

程立力：“从政，当官，但我这个人来讲又有点先天不足，和别人打交道又能行，当教授要当个**的教授，非常困难，所以我就选择又和经济有接触，又没脱离这个行业，像这些**的人他又不愿去做的行业，我也许就是***的。”

回村小试牛刀，只用了六年时间，程立力养的鸡达到三四十万只，资产已超过100万元。但是有**，程立力跟卖鸡的父亲去了一趟市场，在那里，从来没去过活禽市场的程立力发现，自己养殖的鸡与市场需求存在差距。

程立力：“问这些消费者，还有那些小商贩，他们认为什么样的鸡好，他们就给我描绘了这样的一个景象，说体重是三斤左右，那正好符合三口之家，三口之家，正好吃一顿，外观的毛色，要感觉到比较漂亮一些。”

只要缩短养殖周期，出栏三斤重的鸡并不是什么难事，但根据程立力的经验，鸡生长到120天左右，无论肉质、营养还是口味都是比较好的，可怎么能长到3斤呢?这样合适的鸡在哪里?程立力从江西、四川、云南等地，引进4000多只原种鸡。经过多方对比，把体型、口味都不错的藏鸡作为选育的种鸡，可是，他看重藏鸡好斗的优点却成了企业大规模发展的缺点。

程立力：“*大的一个缺点，是长得太慢了，我们的饲养成本也就太高了。”

以原种藏鸡的生长速度，要达到3斤的要求，就得多养一到两个月，如果养殖，成本将增加一倍，没利润可*，可程立力引进的十多个品种，很难找到比藏鸡更适合消费需求的品种，程立力被逼到一个两难的境地。这时，大学期间学动物遗传学的张康宁等人加盟到程立力的公司，几个人一合计，决定培育一个新品种。

张康宁：“拿了十几个品种，在这个地方我们进行饲养试验，在这个饲养试验当中，然后进行杂交的观察，*后寻到这样一个配套系。”

程立力：“就像这个鸡，它就长得很快，这个鸡有八斤，这个鸡有三斤，接近大了三倍，把这个鸡跟这个鸡杂交以后，使这个鸡外观和这个鸡接近了，但是它的生长速度比这个鸡要快得多了，它的肉质又保持了这个鸡的相当一部分的肉质。”

1998年，经过多次试验，程立力他们终于培育出一个让他们满意的新品种。但能否得到市场认可，程立力还是没有把握，他带着两名员工到上海市场试试销售情况。

公司技术部经理庄新娟：“我们员工当时很激动的，就是**亲自要去卖鸡，所以我们大家员工就在一块儿，给他准备了一点吃的东西，然后就送他到市场上，拉了一车鸡，满满一车鸡就出发了。”

到了上海后，程立力发现，三黄鸡和大白鸡是上海市场的主要品种，而且个头都比程立力的鸡大出一倍多，消费者能否接受这种个头小的鸡，程立力这时候才觉得这个险冒得太大了。

程立力：“上市的时候，那我的鸡舍的存栏也有20多万只鸡了，如果说一只鸡*5万元，我能*100万，但是如果说倒过头来鸡亏5万*，那就要亏掉100多万。那整个公司的资产当时也就100万左右。”

程立力忐忑不安地度过了十几分钟后，他就被商贩们围了起来。

公司技术部经理庄新娟：“市场上要鸡的人太多了，结果你抢我抢，他也看不过来，有些鸡被别人偷跑了。”

程立力：“没有办法控制了，反正它有十几个人在那里，我认人又不行，他说我给过*了，我这个人也记不住人，他们搞的清楚，我说了半天没人理我。”

就在程立力对失控的场面手足无措时，一位员工站了出来，并且很快控制住了混乱的局面。

程立力：“他是小学三年级的，他长的五大三粗的，他说不要拿了，他一叫别人还有点害怕，那别人就停止了。在这种场合之下，明显感觉到，他比我好得多，和他们也能够卖鸡，和别人打交道。”

从上海回来不久，那位跟他到上海卖鸡的员工，就被程立力从养殖场调入刚刚组建的销售部，负责销售工作。

程立力：“这方面我确实是不行的，不要说研究生什么都强，还有很多方面是很差的，我还真得认这个帐，但是作为一个企业来讲，他比我强，就让他去做这个。”

公司员工倪溢：“卖鸡的时候，鸡给人家偷了，或者*给人家坑了，这个上面他不太擅长，后来他请了卖鸡上面比较厉害的人，拉到他这团队里面。”

擅长营销的倪溢，就是在这不久进入了公司主管销售的，并为程立力建立了完善的销售渠道，很快便立竿见影。

程立力：“大概普通的鸡的饲养成本可能3元*一斤，我这个鸡的成本大约要4.6、4.7元到4.7、4.8元左右，但是卖的话呢，我能卖到6元*一斤，1999年一年就*了100万。”

2001年，程立力的公司与上海、江苏及浙江等地的商贩建立了直接的联系，由他们到养殖场把鸡拉走，销售量大增，这让他感到空前的压力。

程立力：“那时候是就恨我的鸡太少，那鸡能够越多，我*的*越多，那直接的思路，我们就拼命地建鸡舍。”

建鸡舍*先得解决土地问题，他看中了邱家塘村邱进方那块自留地，当他找到邱进方时，没想到事情的进展并非如他所愿。

程立力：“在我的理解上来讲，有事谈事，把它谈完了就拉倒，但是发现了没几个人理我，他这样一说，我没兴趣，我们不干，那下面我就没招了，我不知道下面怎样把这个话题再引到这个上面去，就感觉到，在这方面感觉到很困难。

邱家塘农民邱进方：“外乡人，一个你不晓得他的性格脾气，有可能骗你的。”

让程立力不解的是，本是件双赢的好事，但邱进方却对他这个外乡人警惕性很高，不愿意租地给他。无奈之下，程立力想到了在村里居住的远方亲戚蒋凤妹。

马杭村农民蒋凤妹：“我们就到他家里去串门先唠家常，完了以后就说，你们这些地放在那个地方，放着也是没用，不可以租给我们家程总搞点养殖，他们说那个戴眼镜的原来是你们叫来的。”

在蒋凤妹的帮助下，程立力*终把地租了下来，但这已经花去了他一年多的时间。程立力感觉到按照这样的方式发展太慢。

程立力：“我发现农民跟农民打交道，比我跟农民打交道他更强，那行，土地难吗，你农民你可能有一块地，那你就不要和别人烦了，你自己在自己的自留地上，你就可以建鸡舍了，哪怕你自己没有地，那你和你的隔壁邻居谈，也比我好谈。”

程立力考虑运用公司加农户的方式来发展，他*先看中了离城区只有十几公里的观后村。当程立力与员工找到村民时，当地人却对养鸡不感兴趣。

观后村农民罗建平：“原先不敢，就是没有把握，不敢养，就听人家说，说养鸡还可以。”

罗建平，原本为别人运建材，一年下来也有一万多元的收入，养鸡对于他来说，还是个门外汉，像罗建平这样的情况，在村里占大多数。如何才能吸引人们来养鸡呢?程立力承诺无偿提供技术支持，这一次，他要从农村来的员工去给村民们算账。

罗建平：“公司承诺就是，我养1.5万只鸡，一年两批半鸡，就是120天一批鸡，1.5元*一只鸡，两批半，就是3.75万，3.75万乘以1.5元，就是5万多元*。”

一次又一次到村里给村民们算经济账，可村民们很现实，看不到好处，说破头也不管用。

程立力：“他真正要拿*出来进行做还是有一个过程存在，他要去剖析你这个公司会怎么样，它*现实的是看到别人做了，别人是不是*到*了。”

程立力决定先树立一个示范户，正好在这时候，罗建平主动提出试养。

罗建平：“有的人说你开车子，挣到*了，你算不来，有人说你算得来养的，说养鸡比开车子效益好。后来我不管，我就来试试看。”

第二年，罗建平养了三批鸡，年底一算账，比他搞运输挣的*要多得多。

记者：“养鸡一年能*多少*?”

观后村农民罗建平：“养好了，一年七八万元，一般是五六万元。”

看到罗建平养鸡*了*，许多原本还在观望的农民也加入养鸡的行列。

程立力：“刚开始第一年的话，好象就10几户左右，那第二年有五六十户，那后来每年比例都差不多，但是基数大了，现在来讲，一年增加100多户没问题，像今年我整个公司的话，大约增长500户左右。”

2005年，程立力带动了常州市1000多农户搞养殖，并且在合肥、徐州两地建立了养殖分公司，年出栏商品鸡3000多万只,这时，经销商和农户之间的矛盾开始激化。

秦皇岛客户王春雨：“你人不注意了，把死鸡放里边了，给塞笼子里边了，有的把砖头给你放里边了。”

程立力：“农户讲，我这1000鸡都很漂亮的，他就在里面乱挑，1万多只鸡，1000多只鸡挑走了，把我的鸡影响了，他说也很烦。”

*要紧的是，客户经常出入鸡舍增加了鸡染病的机率。而且每天有几十位销售商前来收购，每一位销售商公司都得配一名质检员，这对于公司来说增加了不少的成本。程立力决定建立一个销售中心，农户把鸡运到销售中心，由公司进行质量、重量的认定后按等级交给销售商，避免农户与销售商的矛盾。

秦皇岛客户王春雨：“在这儿好多了，公司统一管理，要什么样的就上什么样的鸡，挺好的，我们也省事，省事挺多。”

程立力：“现在目前每天的交易量是10万只鸡**，预计我们今年全年的量是3700万只，按照资金算账，今年应该是4.5个亿的销售额吧。”