即把握方向、建立系统、培养人

彭小东老师在很多地方做企业管理培训时讲到：“说到就是为顾客**价值，而管理是有计划地使事情发生而不是处理发生的事情”。

这两句话尤为重要，因为市场在变，竞争环境在变，竞争手段、销售渠道和消费者行为都在变，因此销售工作有时难以计划。作为一个销售管理者，彭小东老师将销售管理提炼成三个方面：即把握方向、建立系统、培养人。

一。把握方向 确立目标

做事要有方向。彭老师在做销售代表时，每天在拜访客户前我的主管都会问，你今天去拜访客户的目的是什么?客户的需求是什么?客户对你的产品与服务会有哪些反对意见?你该如何应对?拜访客户以后，主管又问，你的客户有什么需求?你有没有达到他的目的?当我们成为一名销售管理人员后，我们也要对下属问同样的问题。同时，也拿同样的问题问自己。

很多时候，销售人员并不能很好地回答这些问题，他们不是不会，而是没往这方面想。而思考了这些问题的人也就可能成为**，因为他们做事有方向、有目标。很多人都知道确立目标遵循SMART原则，也就是说目标必须是**的、可衡量的、有雄心的、合理的、有时间限制的。而我想谈的是如何设定销售目标，因为它决定了销售资源的分配，并能使一个销售团队兴奋起来。

**，设定销售目标既要看市场潜力，也要看销售历史。

当然还要考虑销售投入，但销售投入是在确定销售目标以后定的。通常情况

下，企业设定目标时主要参考销售历史数据，再根据**的要求同比放大，却往

往没有注意市场的潜力有多大，这样设定的目标可能过于乐观或悲观。

第二，重要性排序。销售要求不断成长，关注成长点。

在完成市场潜力分析后，我们就能根据市场容量与实际状况，找出市场潜力

及增长点，将增长点进行排序，定出目标。

第三，衡量舍与得。

资源是有限的，在资源投入时必须知道如何取舍，什么都想得到就可能什么

都得不到。对销售管理而言，要常常关注销售增长，同时也要考虑投入产出比，

在取得同等销售增长时，选择投入产出效率更高的市场、渠道及产品。

第四，通过沟通形成共识。

在确定目标后，*重要的一项工作就是使你的目标得到你的团队以及客户的

认同，并愿意为之奋斗。在这方面沟通很重要，要使行动一致，必须使观点一致，

销售管理者要花时间去沟通而不是自上往下压。