让人震撼的“庖丁解牛”式电动车销售技巧

张会亭

2010年11月13-14号，由于给爱玛电动车做终端培训的关系，我受邀到保定、石家庄、邢台、邯郸等四个城市走访电动车零售市场。并撰写了8000多字的张会亭市场考察*特结论报告《华北电动车零售市场的16大特征》。其中去到保定市区的零售市场，我们发现一个特别有趣的现象，保定电动车零售市场集中在保定市的西大街，而这是一条步行街，按照我们过往对步行街的认知，通常步行街是以卖一些时尚百货服装类的高溢价商品为主的。而保定市的这个步行街却是一个高密度、高聚集的电动车零售市场。在一条短短几百米的街上竟然聚集了国内常见的电动车品牌，多达二三十个，而且每家店都明码实价，降价空间几乎为零。

在这种*热的竞争格局下，电动车该如何)的“庖丁解牛”式的销售技巧着实让人震撼。

众所周知，全国的电动自行车都大同小异，无非在款式、造型、色泽上有一些适度创新，产品的同质化非常严重，所以要想对其进行比较个性化和差异化的零售推介确实比较困难。但是该品牌的导购人员通过个性化的介绍却让我们对其产品的信任感油然而生、品质感脱颖而出。

根据我当天走访的印象和当晚的简要记录，具体整理为以下“四硬四软”的八套招数分解：

**招，站。

导购员让顾客自己坐到电动车上试一下，这是很常规的招数，但是紧接着只见这位导购员让顾客扶着车把，自己站到了电动车前面的车筐上，并十分稳定，以此来证明车筐和车把的坚固与稳定。我注意到这位导购员的体重至少有130斤，但要知道平常一个车筐也*多放大约20斤的东西就足够了。而一个如此高重量的人突然站在了筐上，早已超出了普通顾客的惯性认知。

老实说我的视觉震撼就是从这里开始的。他自己还说这是**步，第二步他马上从车筐再上一级，站到车把上，以此来证明车把的塑件比较结实。并特意弹压几下，以证明这个车的减震也很不错。

再者，一个正常身高的成年人突然站在了自行车把上，而顾客却仅仅坐在车座上，这种高矮的强烈反差使顾客不得不仰视面对他。这种物理上的落差很容易给导购员带来心理上的俯视优势。从而显现出“这个导购员很专业，顾客要认真听讲”的博弈效果。

第二招，踩。

导购员抽出电动车的电池盒，让顾客看到电池盒上的前后插槽，以此**电池盒的稳定性，在行驶中不会出现抖动等问题。接着导购员把电池盒摔到地上然后用脚踩，以此证明电池盒的坚固。其实根据电动车的设计特征，电池盒卡在车座后面，又有钢架保护着，哪怕是车摔倒了，电池盒也通常不会被刮蹭的。但这样的坚固效果却让顾客感到更加直观的安全**。