成功须有道：认识并规划渠道

关于渠道，*先大家都认识它的重要性，但是到底渠道是否为王，这其实不重要，管理、品牌、系统的力量才是*重要的。但由于渠道作为所有商业模式落地的环节，在实际的企业运营中的作用十分突出，因而在商业环境中的地位有时候也被无限放大。在此前提下，正确地认识渠道、了解渠道、合理运用渠道、实现企业价值，也显得尤为必要。

渠道的作用

在传统的营销学中，营销由“4P”构成：Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)、Promotion(促销)。渠道只是4P之一，但由于企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，是企业是否能够成功**市场、实现销售及经营目标的重要手段，所以从营销学的意义上讲，渠道应该算作“4P”中*重要的一部分。

定性地理解，渠道是的产品从生产到实现价值的*后一个过程。商业模式也是企业基于对某一群体的洞察，以及企业自身技术和资源整合能力，通过怎样的形式与企业所瞄准的群体进行交换。而此处的“交换”，很大程度上讲的就是渠道。某种意义上讲，商业模式落地的时候，企业渠道战略采用怎样的分销模式和方式也尤为重要。

渠道是实现产品到客户过程中必经的一个环节也是企业完成服务*重要的一个环节，没有渠道，企业价值很难实现。中国B2C电子商务市场上，面对消费者，失败在消费者面前的企业不到10%，90%甚至95%是因为渠道建设的失败——产品连与消费者见面的机会都没有，如何能够让企业实现价值?

企业**，大多都会谋求上市、风投、乃至**基金，但渠道同样可以做到。娃哈哈、方太、格兰仕等等企业为什么不上市?他们已经成为经销商的银行，能够牢牢控制经销商，而经销商也同样看重这些企业，资金也敢交给这些企业。比如，娃哈哈拥有100亿现金，但这些资金没有贷款，也非上市所募集，而是因为娃哈哈凭其强大的渠道分解能力通过渠道**得来。包括当年的步步高等等，都是靠渠道**，第二次创业做强做大的。

渠道也是我们*好的整合社会资源的关键。尤其在中国，企业社会资源的广阔度往往成为企业做大做强的依据之一。企业要形成有利的条件，就必须有广泛的社会人脉资源，有些人脉资源不具备的，企业可以动员当地有人脉资源的人介入企业渠道当中。当然关系代理也是一种渠道，但无形之中企业自身的社会资源都已被慢慢整合了。国外各大厂商的大型设备的招投标采购，在中国都是充分发挥渠道的作用的结果。