顶级实战销售技巧：四天让“死单”复活

作为公司的**团队，我们被调往连年亏损的东莞市场。公司主营出入口管理和智能系统，但东莞的竞争对手以小公司居多。除技术和工艺外，铝材和不锈钢的品质在产品中占很大成本，他们以紧邻广佛“建材之乡”的优势打价格战，使得前团队在东莞市场屡屡挫败。

接下任务，我有一种被公司认可的自豪，也有一种破釜沉舟的悲壮。

跟前团队交接工作时，他们指着车窗外一个非常气派的在建工业园说：“这个单你就不用去了，我们去过多次，他们已经和其他公司签合同了，死单!”这个工业园占地50000平米左右，从外观看豪华气派、沉稳大方，整体已基本完成，正在做围墙和绿化等收尾工作。出入口目测20米左右，在我们的客户中这应该算是中型单。

晚上回到驻地，脑子里不断出现那个豪华的工业园。我们公司的产品在上百家同行里算是**的，不管是品质还是外观都有优势。那个工业园既然建得那么豪华，**一定非常重视品质和外观，怎么会用一个小公司的产品呢?但前团队去过多次，得到的回复都是“已经订了”，还说我们的价格过高，这该怎么解释呢?

我觉得不管怎样，明天一定要去探个究竟，毕竟这不是个小单。

闭门羹

早上8点50分，我驱车直驶工业园，保安招手示意停车。

“曾总到了吗?”我对保安说。

保安警惕地问：“你跟曾总约了吗?”

“嗯，他约我9点过来谈项目，他到了吗?”我问。其实我知道曾总已经在工业园了，他的“雷克萨斯”就停在园内。来时我已从前任那里了解了基本情况：曾总，台湾人，开“雷克萨斯”，办制鞋厂，财大气粗。

保安挥手说：“曾总在后面工地。”

我没有直接去后面工地，而是先进入前面大厅，因为里面正在贴地砖，我想看看**都用什么品牌的建筑材料，从侧面了解**对品质的要求。大厅里的工人正在贴“××波罗”地板，铝合金用的是“×昌”，门已经安装好了，是个我不了解的品牌，但从外观也可以看出质量不凡。曾总果然如我所猜，是个注重品质的人。

来到工地，我“扫遍”工地所有人也见不到一个像**的，难道曾总不在工地?这时过来两个类似公司行政的年轻人，他们指着一个穿灰色T恤、衣服都汗湿了的中老年人说：“那就是曾总。”我一惊，跟他所拥有的一切太不搭调了吧!他正在大声地吆喝指挥挖掘机如何施工，看得出他非常有原则、重质量。